پیدا کردن خریدار خارجی: از انتخاب بازار تا اولین ایمیل، مرحله‌به‌مرحله

· سینا واحد · بازرگانی و صادرات

سه طاق پلکانی که از کوچک به بزرگ می‌روند و طاق آخر لوزی دارد؛ بازار، شرکت، پیام

خلاصه: برای پیدا کردن خریدار خارجی اول کشور را با آمار واردات انتخاب کنید، مثلاً در Trade Map یا UN Comtrade. بعد فهرست شرکت‌ها را از منابع رسمی مثل اتاق‌های بازرگانی و نمایشگاه‌ها بسازید و پیش از هر پیام راستی‌آزمایی کنید. هوش مصنوعی در جست‌وجو و غربال اولیه کمک می‌کند؛ قیمت و مذاکره با خود شماست.

۱. اول کشور، بعد شرکت

خیلی از صادرکننده‌ها از آخر شروع می‌کنند: یک فهرست شرکت پیدا می‌کنند و برایشان ایمیل می‌فرستند، بی‌آنکه بدانند آن کشور اصلاً کالای آن‌ها را وارد می‌کند یا نه. ترتیب درست برعکس است.

برای انتخاب بازار سراغ دو منبع عمومی بروید: Trade Map (از مرکز تجارت بین‌المللی، ITC) و UN Comtrade. هر دو نشان می‌دهند یک کشور از هر کالا چقدر وارد کرده و از چه کشورهایی. سه چیز را از آن‌ها دربیاورید:

  • حجم واردات و روند چند سال اخیر. بازاری که چند سال پشت‌سرهم کوچک‌تر شده، جای احتیاط است.
  • رقبای فعلی و سهم هر کدام. اگر یک کشور بیشترِ بازار را دارد، ببینید چرا.
  • تعرفه‌ای که کالای شما در آن کشور می‌پردازد، با توجه به توافق‌های تجاری موجود.

اگر کشور مقصد داده منتشر نکند. همه‌ی کشورها آمار واردات‌شان را به موقع گزارش نمی‌دهند. روسیه نمونه‌ی روشن آن است: پژوهشگران گزارش کرده‌اند آخرین داده‌ی ماهانه‌ی تجارت خارجی روسیه با شرکای اصلی‌اش مربوط به ژانویه‌ی ۲۰۲۲ است (تا آوریل ۲۰۲۳). راهش «داده‌ی آینه‌ای» است. اساس آن ساده است: هر صادرات یک کشور، واردات کشور دیگری است. پس واردات روسیه را از روی صادرات شرکایی که گزارش می‌دهند بازسازی می‌کنند.

داده‌ی آینه‌ای دو محدودیت دارد که باید بدانید:

  • فقط کشورهایی را می‌بیند که خودشان گزارش داده‌اند. عدد به‌دست‌آمده حداقل بازار است، نه اندازه‌ی واقعی آن.
  • واردات معمولاً با هزینه‌ی حمل و بیمه (CIF) ثبت می‌شود و صادرات بدون آن (FOB). دو عدد را عیناً با هم مقایسه نکنید.

۲. فهرست شرکت‌ها را از منبع رسمی بسازید

وقتی بازار مشخص شد، وقت شرکت‌هاست. چند منبع که ارزش وقت گذاشتن دارند:

  • اتاق بازرگانی کشور مقصد. بسیاری از اتاق‌ها فهرست اعضایشان را در سایت گذاشته‌اند. برای مثال جست‌وجوی «chamber of commerce» به‌همراه نام کشور معمولاً به سایت رسمی می‌رسد.
  • نمایشگاه‌های تخصصی کالای شما. فهرست غرفه‌داران و شرکت‌کنندگان معمولاً منتشر می‌شود و شرکتی که در نمایشگاه همان صنعت غرفه دارد، هدف روشن‌تری از یک اسم تصادفی است.
  • انجمن‌ها و اتحادیه‌های صنفی همان کشور. واردکننده‌های یک کالا معمولاً عضو یک یا دو تشکل مشخص‌اند.
  • پلتفرم‌های B2B. مفیدند، ولی هر شرکتی که آن‌جا دیدید باید همان مراحل راستی‌آزمایی بعدی را بگذراند.

۳. پیش از هر پیامی راستی‌آزمایی کنید

این مرحله را بیشتر آدم‌ها رد می‌کنند و همین‌جاست که پول از دست می‌رود. کلاهبرداری در مذاکرات تجاری آنلاین واقعیت دارد. برای هر شرکت این‌ها را بررسی کنید:

  • سایت رسمی. دامنه‌ی شرکت را پیدا کنید و ببینید محصولی که می‌فروشد یا می‌خرد به کالای شما مربوط است یا نه.
  • ثبت شرکت. در ثبت رسمی شرکت‌های همان کشور نام و وضعیتش را ببینید.
  • نشانه‌های هشدار. ایمیل رایگان به‌جای ایمیل دامنه‌ی شرکت، عجله‌ی بی‌دلیل، و درخواست پیش‌پرداخت پیش از هر قرارداد.

برای هر شرکت یک ردیف بسازید: نام، دامنه‌ی رسمی، منبعی که از آن پیدایش کردید، و تاریخ. اگر نتوانستید منبع بنویسید، آن شرکت هنوز راستی‌آزمایی نشده است.

۴. اولین پیام

پیام اول را کوتاه نگه دارید و سه چیز در آن باشد: شما کی هستید، چه کالایی دارید و چه چیز کوچکی از طرف مقابل می‌خواهید، مثل اجازه‌ی فرستادن کاتالوگ یا نمونه.

یک قاعده‌ی سخت هم دارد: چیزی ننویسید که نمی‌توانید مستند کنید. گواهی، ظرفیت تولید و قیمت باید همان چیزی باشد که در پرونده‌ی خودتان هست. پیامی که وعده‌ی اضافه بدهد، اولین سؤال بعد از پاسخ را برایتان دردسر می‌کند.

پیام را به زبان طرف مقابل یا به انگلیسی ساده بنویسید. برای هر شرکت یک جمله بیاورید که نشان بدهد سایتش را دیده‌اید.

۵. پیگیری و ثبت

بیشتر شرکت‌ها اولین پیام را جواب نمی‌دهند و این طبیعی است. چند روز بعد یک یادآوری کوتاه بفرستید و همه‌چیز را در یک جدول ساده نگه دارید: شرکت، منبع، تاریخ پیام، وضعیت. با فهرست کوچکی شروع کنید و نرخ پاسخ را اندازه بگیرید. اگر جواب کم بود، پیام یا فهرست را عوض کنید، نه تعداد را زیاد.

هوش مصنوعی کجای این مسیر می‌نشیند؟

کارهای تکراری این مسیر جای خوبی برای هوش مصنوعی‌اند: جمع کردن نام شرکت‌ها از صفحه‌های رسمی، پیدا کردن دامنه‌ی هر شرکت، خواندن سایت برای فهمیدن این‌که کالای شما به کارشان می‌آید یا نه، و نوشتن پیش‌نویس پیام.

چند کار دیگر باید دست خودتان بماند: انتخاب بازار، تعیین قیمت و شرایط، مذاکره و هر چیزی که به پرداخت مربوط است. مدل هم اشتباه می‌کند. هر شرکتی که ابزاری پیشنهاد می‌کند باید بتوانید منبعش را ببینید و خودتان چک کنید.

یک نکته‌ی حقوقی: در بعضی کشورها قانون حریم خصوصی روی اطلاعات تماس افراد در ارتباطات تجاری هم حساس است. پیش از ارسال گروهی پیام به یک کشور، مقررات همان‌جا را ببینید. این متن مشاوره‌ی حقوقی نیست.

پرسش‌های پرتکرار

اول بازار را انتخاب کنم یا شرکت را؟ بازار. اول با آمار واردات معلوم کنید کشور کالای شما را می‌خرد، بعد سراغ شرکت‌ها بروید.

برای کشورهایی که آمار منتشر نمی‌کنند چه کنم؟ از داده‌ی آینه‌ای استفاده کنید، یعنی صادرات شرکای آن کشور به آن‌جا. فقط یادتان باشد عدد حداقل بازار را نشان می‌دهد.

لیست آماده‌ی خریداران بخرم؟ لیست آماده تاریخ مصرف دارد و درستی‌اش با فروشنده است. پیش از خرید بپرسید منبع و تاریخ گردآوری چیست، و چند ردیف نمونه را خودتان راستی‌آزمایی کنید.

چند شرکت باید پیدا کنم؟ عدد ثابتی نیست. با فهرست کوچک شروع کنید، نرخ پاسخ را ببینید و بعد گسترش بدهید.

منابع

آخرین بازبینی: مهر ۱۴۰۵

دستیار مشتری‌یاب صادراتی در حجره هوش مصنوعی کار جست‌وجوی شرکت‌ها، پیدا کردن دامنه‌ی رسمی‌شان و امتیازدهی اولیه را انجام می‌دهد. خروجی به داده‌ی بازار بستگی دارد و در بازارهای کم‌داده کمتر می‌شود.